快捷高回報模式垮塌？

    在過去十多年的 快捷發展中，中國汽車經銷商利潤率過高，吸引了很多資本的跟進。再加上汽車企業擴張網絡的需求，從2010年開始，很多投機資本進入中國汽車流通領域。

    而中國的經銷商投資人，也多存在投機心理，在網絡 快捷擴張的同時，資金越來越不健康。 比方用短貸長投的 模式建店，通過高息融資建店，甚至非法集資建店，等待著 快捷收回投資。這樣多方 爭切的心態，決定了投資人在對規劃店的經營時，對短期利潤有著過高的要求。

    這種心理下，投資人更情愿花高薪雇傭職業經理人，如4S店的總經理、 經營總監等，不情愿考量期權或股權；情愿探究廠家政策套取返利 支撐，但不愿 花功夫搭建內部 經營體系及店端品牌 經營；情愿空降總經理 期冀迅速 見效，而不愿致力于梯隊的 造就；情愿考核當前利潤指標，不愿考核中長期 根底性工作；正因為 如此，才逼得總經理也必須用短期行為來進行 經營管理。

    因此，當互聯網創業公司寧愿砍掉利潤積存客戶的時候， 主宰了最多客戶數據的4S店 集團卻 無奈實現 集團內的數據共享，在二手車業務、金融業務越來越被看好的時候，因為灰色空間太大，整個 集團一體化的操作流于 模式。

    一位二手車行業從業者告訴《第一財經日報》記者：“你 根本 無奈 設想這其中有什么 盤根錯節的利益關系，這其中 不僅有銷售 參謀私底下的交易，還包含公司銷售總監、置換總監、店總的層層利益盤剝，經銷商 集團要改變當前局面，必須來一次徹底的 改造。”

    根據 考查，當前中國惟獨大概不到20%的4S店店總能在一個公司超過5年，是從基層一步步成長起來，有超過50%以上的職業經理人是靠著不斷跳槽才 獲得總經理職位，在每一家店的最長從業 工夫不超過三年。

    正如在紐交所面市的聯拓 集團，根據其一位 離任的前高管對《第一財經日報》記者的 形容，其最大的問題是：“老板不曉得分享， 只管在公司面市前期也 給各職業經理人劃定了 定然股權，但都是董事長代持，職業經理人 根本分享不到公司發展的紅利，這樣的公司誰會去盡心經營、管理？”

    前途：經營消費者

    只管各大經銷商 集團在 承受本報記者采訪時紛紛對下半年市場局勢進行了“樂觀”的預判，但沈進軍卻 無奈給出一個中國汽車市場再一次回到 畸形軌道發展的 工夫。 他說，中國汽車市場進入了深度調整期， 不管是經銷商還是廠家，必須將經營思路從單純的以產品為導向的 模式改變到以消費為導向。“改變越早， 將來就越有 積極 權。”

    沈進軍認為，中國汽車市場的成熟 象征著中國市場已經進入了一個供大于求的階段，而在過去中國的汽車經銷商的重要職能是新車銷售，向來到近期才將 “售后維修”作為經營核心，這種經營模式太過單一，經銷商抗風險 威力太弱。經銷商要改變這樣的現狀，首先應該改變思維，要經營消費者。

    當汽車從高檔消費品逐步轉為代步工具時，汽車的銷售模式應該做出相應調整，大 部分的非豪華品牌4S店應該盡量減少店內場地及硬件的豪華投入，以減低資產性投入，將資源更多地匹配到店端服務體驗的保障上來。

    除了低成本的 經營，能在這輪產業調整中活下來的經銷商，其盈利 構造應該重要 起源于二手車置換銷量及金融盈利水平的 晉升；精品業務、維修業務必將 繼銷售毛利后大幅度減低。而在這個過程中，經銷商投資人首先就需求讓職業經理人 可以分享店面 連續發展的紅利，而不再采納一些短視行為。