目前，一汽奧迪[報價 4S店]在全國經銷商年會上 宣告了2015年經銷商商務政策的 批改思路，重要有以下幾個 要害點：1)調整廠商的年度經銷合同， 訂正2015年商務政策；2) 取締CSI、SSI考核；3)把商務政策返點政策中的14項KPI，減少為6項KPI考核；4)添加 部分固定返利，減少考核返利；5)適度添加4S店總返利額度；6)保障經銷商利益，并 制訂具體的落實措施。此舉推出，贏得了 整體經銷商的 統一好評。

    確切，這是一項足以享受鮮花掌聲的你好、我好、大家好的滿堂彩 行動。客觀的說，作為中國車壇最早入駐、運作最 順利的真豪華品牌，奧迪 可以洞察 時事，減低身段，領先 取締藏污納垢的CSI/SSI考核， 積極求變的添加保障經銷商核心利益，這無疑是十 清楚智的。

    可以說，奧迪的商務政策 改造，既是被動的戰術性調整，也是 積極的 策略性 晉級。

    有多少愛， 可以重來；沒有多少愛， 可以胡來。以德國人的 謹嚴精明，加上 順利駕馭奧迪在中國車壇縱橫20多年的輝煌實操 教訓，一汽奧迪商務政策的 積極求變 定然有其 后盾精準、 精密的綜合考量。在本人看來，一汽奧迪至少 衡量了：1)廠商矛盾不斷加劇的當前時局；2)不堪重負的 指標壓力；3)刀架到脖子上的競爭壓力；4)內亂不止，囊中羞澀；5)CSI/SSI藏污納垢，弊大于利等五大方面因素。

    廠商矛盾不斷加劇的當前時局

    在2005年4月份頒布 施行的《汽車品牌銷售管理 步驟》這一汽車產業政策的指引下，中國車壇已經在“品牌授權，4S店專賣”的固有模式下運行十數年。隨著宏觀、中觀、 宏觀環境的不斷演變，中國車壇的老政策、老模式 遭逢一系列新問題、新矛盾，廠商矛盾不斷加劇，甚至勢同水火。稍早時候，北京現代[報價 4S店]上海區域的數家4S店 群體申請退網、寶馬經銷商抱團 申述/獲取60億補貼等事件，便是兩大典型代表。汽車廠家秉承高 指標高 期冀、高 標準高投入、高數量(4S店數量)、高考核(考核指標多、考核強度大)，這與汽車經銷商面臨的微利微增長 構成了難以 融洽的不對稱。這一核心矛盾的產生和積存，直接造成了中國車壇經銷商大面積虧損、退網潮、關店潮等一系列怪 景象。據統計，2014年大概7成的4S店將虧損；作為全國 首屈一指的經銷商 集團， 宏大汽車 集團的單個4S店月均盈利僅8000元，應了開4S店的/不如賣茶葉蛋的這句話。

    絕對而言，因為保有客戶多、 消散率低、主流車型多等一系列因素，奧迪經銷商的經營情況要稍好一些，但在價格樹不斷矮化、競爭日益加劇的今日，奧迪作為競爭環境的一份子，其4S店生存情況也好不到哪里去。寶馬廠家 理智的補貼4S店60億元的 奔放做法，你能說對于奧迪的經銷商網絡沒有“啟迪”作用？

    不堪重負的高 指標高 期冀

    2012年，奧迪在華實現銷售405838輛；2013年，奧迪在華實現銷售491989輛，同比2012年增長21.2%；2014年前11個月，奧迪銷售516356輛，全年 打破56萬輛銷量不成問題，同比2013年增長14%；更重要的是，2014年前11月份在華銷量，占到奧迪 寰球總銷量的32.45%， 存在舉足輕重的份量。從以上數據中 可以看出這樣幾點 法則：1)奧迪在華每年的銷量增長率不低于10%；絕對數量增長不低于6萬臺；2)奧迪在華銷量是奧迪 寰球的最重要一環，奧迪 寰球對于中國市場 定然秉承高 期冀 策略；3)2015年奧迪中國的銷量必須 接續增長，并且無論是增長率，還是絕對增長量， 定然不會小。我們斗膽預估一下：奧迪2015年銷量 指標將以跨過60萬輛為基準，實現同比2014年10%增長率、6萬臺絕對增長量，從而 強固兩位數增長的底線、中國車壇豪華品牌老大地位。

    這樣一個前無古人的高大上 指標，對于一汽奧迪事業部來說，不全面激發全國經銷商的主觀能動性能行嗎？！

    刀架到脖子上的競爭壓力

    2013年，寶馬在華實現390713輛，同比奧迪差距為10萬輛；2014年前11個月，寶馬實現銷量415209輛，全年實現46萬輛銷售板上釘釘， 接續以10萬臺差距緊盯奧迪。客觀的說，2014年的寶馬處于調整年：以史登科、戴雷(點擊查看最新人物 信息) 、陸毅為核心的前班人馬人去樓空，安格(點擊查看最新人物 信息) 接手后 根本上從新開始，屬于冷啟動；2013年之前的寶馬高舉“趕超奧迪” 旗號，商務政策 偏袒個人 喜好，向個別 相熟的、聽話的大經銷商 集團 歪斜嚴峻，由此 覆蓋了很多諸如廠商關系疏離等核心矛盾，為2014年 本身的冷啟動注入了必定性。我們有理由相信，適應到位、調配到位的安格團隊， 定然會切中寶馬在華脈搏， 接續對于奧迪 施行從緊緊跟隨、到彎道超車的 策略的。這絲毫，從安格團隊 理智的補貼60億元給經銷商這一拿捏適度的 行動就能看出端倪。

    2014年 馳騁的強勁增長是 引人 矚目的：截至11月份，2014年 馳騁在華實現銷售269335輛，同比2013年增長28%，全年實現30萬臺問題不大。更為重要的是， 馳騁的銷量增長是全車型集約式的增長：新C級以兩大 臉孔直擊奧迪A4L、寶馬3系；E級緊跟寶馬5系、奧迪A6L； 馳騁S級更是寶馬7系、奧迪A8L不能望其項背； 馳騁的SUV系列 絕對弱勢一些，難以匹敵寶馬X系列、奧迪Q5。 只管如此， 馳騁2015年實現35萬臺、凈增5萬臺、同比增長17%的經營 后果還是可期的。

    在寶馬、 馳騁雙雄夾擊的競爭環境下，奧迪不進則退。2015年，豪華品牌的三強爭霸將愈演愈烈，注定又是一場殊死 搏擊。

    內亂不止，囊中羞澀

    2014年，受中紀委入駐一汽 集團影響，奧迪中方團隊 蒙受了大強度沖擊，張曉軍(點擊查看最新人物 信息) 、盧 麻利(點擊查看最新人物 信息) 、肖敏、周純等一批長期把持奧迪核心經營的中高層管理人員相繼被隔離審查，一批人員受到 株連，甚至 部分經銷商投資人被 制約離境， 無奈行動 自由。如此高規格的 腐敗窩案，還處于 連續發酵中，現有的奧迪團隊不受影響才怪？！

    據奧迪內部 信息人士 泄漏，讓一汽奧迪團隊更頭疼的是，2015年奧迪品牌將幾無上量型新車推出，僅有奧迪Q7等邊緣性車型的改進款。反觀競爭對手，寶馬將在2015年推出X1長軸距版、全新7系、改款3系等三個上量型新車； 馳騁擬在2015年推出GlC、CLA、MLC等十款新車。在新車推出上囊中羞澀的奧迪，為了確保2015年高 期冀高 指標，必須通過 積極求變來改變競爭劣勢。

    CSI、SSI藏污納垢，弊大于利

    自從J.D.Power在中國車壇 推廣CSI、SSI滿意度體系后，有關 爭吵就沒有 停留過。不可 否定的是，在4S店高 標準高投入后，CSI、SSI滿意度體系 確切為全國4S店指明了 可以 依靠的軟服務 標準， 疏導、 脅迫大家把軟服務 普及到了一個很好的 標準。

    通過十多年 經營后，全部廠家都把CSI、SSI滿意度體系作為考量經銷商返利的核心KPI之一，即：誰的CSI、SSI做得好，誰 獲得的錢就多；CSI、SSI和返利額度直接掛鉤。這直接催生了一系列荒誕怪離的 景象：4S店購買幾百張電話卡、二手手機，改換客戶電話， 應答廠家電話回訪；車企雇傭的第三方飛檢秘采調研公司，給4S店打招呼要小費；4S店 積極 花費直接買滿意度高分；通過短信平臺給車主群發短信，預先打招呼打高分。 可以說，變異后的CSI、SSI滿意度體系，已經成了加劇廠商之間貓抓耗子博弈、 消費大量人力物力財力、偏離滿意度 晉升初衷、弊大于利的藏污納垢成人游戲。

    對于步入成熟期的奧迪滿意度體系來說，全國4S店很少不 重視滿意度建設和考評的；對于一汽奧迪廠家來說，與其 接續讓假飛檢、假秘采折騰得民怨沸騰，還不如抽刀割斷弊大于利的滿意度情絲，把CSI、SSI滿意度體系 波及的返利歸于固定返利，籍此 均衡一下全國4S店實 著實在的利益關切，倒顯得灑脫大方了不少。

    言而總之，奧迪適時調整商務政策策略， 堪稱應天 趁勢的 理智之舉。我們相信，在微利微增長、高 指標高 標準高投入 構成嚴峻不對稱的中國車壇環境下，奧迪只不過第一家、不會是最后一家，更多的汽車廠家將會作出更多站得高、看得遠的戰術性調整、 策略性 晉級。

    (本文作者系百家車壇 獨創人、CEO許永福先生)