“三線并舉”涉足車險(xiǎn)

　　通過一輪采訪了解，在涉足車險(xiǎn)模式上，外資財(cái)險(xiǎn)公司目前無外乎“三線并舉”。一是對現(xiàn)有企業(yè)客戶進(jìn)行“二度開發(fā)”，使其再度成為車險(xiǎn)客戶；二是建立電銷、網(wǎng)銷渠道，建立車險(xiǎn)直銷模式；三是和汽車經(jīng)銷商合作，開拓中介渠道。

　　如果只挖掘現(xiàn)有企業(yè)客戶資源，雖然成本易控制，但規(guī)模很難做起來。因此，如果想長期經(jīng)營車險(xiǎn)，必須不斷開拓網(wǎng)點(diǎn)。但熟悉國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的人士都知道，車險(xiǎn)業(yè)務(wù) 的開展高度依賴于保險(xiǎn)公司自身分支機(jī)構(gòu)的鋪設(shè)，這對于機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)明顯少于中資的外資財(cái)險(xiǎn)公司而言，短期內(nèi)很難突破。

　　這也是為何大部分外資財(cái)險(xiǎn)公司一開始以直銷渠道作為切入點(diǎn)的主因。但直銷業(yè)務(wù)有一個(gè)難以回避的問題，即客戶的資質(zhì)要求門檻較低，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司較難控制理賠 風(fēng)險(xiǎn)，后端成本會(huì)相應(yīng)增高。而中介渠道的頑疾在于，保險(xiǎn)公司的中間成本較高，不過已有外資財(cái)險(xiǎn)公司打算嘗試新模式，通過嵌入修車、換車環(huán)節(jié)，與汽車經(jīng)銷商 展開深度合作。

　　顯然，如果要兼具規(guī)模與利潤，外資財(cái)險(xiǎn)公司僅“一條腿”走路，難以兩全。但可觀的市場規(guī)模，仍然令外資財(cái)險(xiǎn)公司對車險(xiǎn)市場趨之若鶩。中國新車銷量近年來急 速增加，有數(shù)據(jù)顯示，到2020年，中國的汽車總保有量將達(dá)到2.4億臺，車險(xiǎn)市場規(guī)模也將相應(yīng)達(dá)到約1萬億元。

　　外資財(cái)險(xiǎn)的競爭優(yōu)勢

　　保費(fèi)規(guī)模雖然龐大，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、承保利潤較低，一直都是國內(nèi)車險(xiǎn)市場的兩大“痛點(diǎn)”。在此背景下，商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革勢在必行。從目前的時(shí)間表 來看，車險(xiǎn)費(fèi)率很有可能于明年啟動(dòng)，屆時(shí)車險(xiǎn)定價(jià)模式將從現(xiàn)有的“從車因子(如車型、車齡、座位數(shù)等)”增加更多的“從人因子(如車主的年齡、性別、駕駛 行為等)”。

　　而支撐車險(xiǎn)定價(jià)模式轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵是，保險(xiǎn)公司必須掌握大數(shù)據(jù)。在這方面，在華外資財(cái)險(xiǎn)的母公司有絕對的競爭優(yōu)勢。從記者了解的情況來看，相較于中國同業(yè)，目 前進(jìn)軍中國車險(xiǎn)市場的外資財(cái)險(xiǎn)公司，無論在產(chǎn)品還是服務(wù)上更凸顯創(chuàng)新度和人性化。如有外資財(cái)險(xiǎn)公司可以精準(zhǔn)定價(jià)開發(fā)出“一天車險(xiǎn)保單”，有外資財(cái)險(xiǎn)公司則 能根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度將客戶細(xì)分為二十多個(gè)投保等級。

　　雖然由于在華網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不多，短期內(nèi)外資財(cái)險(xiǎn)公司對國內(nèi)現(xiàn)有保險(xiǎn)市場格局的沖擊有限。但長期而言，站在整個(gè)保險(xiǎn)市場的角度來看，引入外資在車險(xiǎn)領(lǐng) 域的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，一來有利于推動(dòng)我國車險(xiǎn)的經(jīng)營管理水平，二來也能以充分的規(guī)模效應(yīng)來分?jǐn)偝杀荆瑥亩�以競爭推�?dòng)整個(gè)車險(xiǎn)市場的良性發(fā)展。