過去的一個月中，中國汽車流通協(xié)會以前所未有的高 姿勢出現在媒風光前。幫助寶馬經銷商向寶馬廠家討要60億元返利，向工信部、商務部遞交《對于汽車流通環(huán)節(jié)經銷商庫存高企，激發(fā)大面積虧損的報告》，向一汽豐田[報價 4S店]書面發(fā)函提出包含索要22億元補貼在內的經銷商九大訴求等。這些 行動讓流通協(xié)會成為中國汽車廠家眼中 無奈回避的狠角色。

    眼下，流通協(xié)會正 統(tǒng)率會員們掀起一股要求廠家再一次 調配利益的浪潮。而專門負責幫經銷商從廠家要錢的副秘書長兼會員部主任宋濤成為了流通協(xié)會最為 繁忙的副秘書長，過去的一個月，他頻頻出現在多個品牌的經銷商聯(lián)會上，其 要害“使命”是如何幫經銷商從廠家手中“要錢”貼補虧損。

    “你曉得的應該只不過一汽豐田22億元和寶馬51億元(補貼經銷商)的事，這只不過一小 部分，現在我每天都在做這些事，在幫助近20家汽車品牌的經銷商向廠家討要返利，討要的補貼總額達到數百億。”1月上旬的一天，宋濤在其趕往下一個經銷商會議的間隙向經濟 視察報記者 泄漏。“其實幫經銷商要錢只不過協(xié)會非常之一的工作，只不過在年底這個節(jié)點，因 波及廠商關系被放大了。”

    1月7日，流通協(xié)會會長沈進軍在 承受經濟 視察報記者采訪時坦言：“幫經銷 切磋要返利不得不解決經銷商一時的 困苦， 因此現在協(xié)會一方面幫經銷商去向廠家要錢，另一方面則是從機制上解決問題，要 制訂廠家和經銷商 風雨同舟的新 規(guī)定。“沈進軍進一步強調：“現在在廠家主導的供求機制下，廠家賺取大額利潤，而經銷商卻嚴峻虧損，這不是一個 畸形的商業(yè)利益一起體，二者應該 風雨同舟。”

    討“紅包”救火

    在年底庫存壓力下，大量經銷商陷入了虧損，向廠家 開口索要補貼成為 方便有效的應急 目的。

    1月5日，在等待近一周后，中國汽車流通協(xié)會終于收到一汽豐田的書面回應，對其之前 接替經銷商發(fā)出的9大訴求進行了逐條回復。特別是針對流通協(xié)會要求的賦予經銷商每臺車4000元的 貼補(總額為22億元)，一汽豐田 示意，在2014年已經 領取經銷商銷售折讓和 嘉獎33億元( 均勻每輛車約合5640元)。

    2014年12月26日，流通協(xié)會代表500多家一汽豐田經銷商向一汽豐田廠家發(fā)出的《對于調整商務政策解決一汽豐田經銷商生存 窘境的函》，要求一汽豐田在5日內書面回復。該 函件稱，當下一汽豐田的商務政策和壓庫行為，導致經銷商庫存超限、價格倒掛資金緊張，經營費用和財務費用大幅添加，經濟效益下滑，不少經銷商出現嚴峻虧損。

    這是流通協(xié)會第一次以書面 函件的 模式向廠家轉達經銷商的 有關訴求，此前多為流通協(xié)會的會長、秘書長們帶著經銷商 集團通過 拜訪廠家 模式溝通。流通協(xié)會則是促成經銷商聯(lián)會的 要害角色，而宋濤因為兼任會員部主任的緣故，出任了多個品牌經銷商聯(lián)會的秘書長，包含兩年前成立的 馳騁經銷商聯(lián)會。

    流通協(xié)會以協(xié)會身份為經銷商“討紅包”的 順利案例，最早始于兩個月前。2014年11月底，多達32家經銷商 集團構成的經銷商聯(lián)會將一封請愿信函遞交給寶馬大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官安格(點擊查看最新人物 信息) ，提出多項訴求，包含要求 獲得人民幣60億元的額外返點。就在上周，寶馬中國同意 領取給經銷商一筆總額為51億元人民幣的補貼。

    宋濤稱，該筆補貼將在今年2月份付清。據悉，寶馬經銷商聯(lián)會在2014年最后一天還在與寶馬中國進行 會談，要求其落實之前口頭承諾的補貼。在未得到 答復后，一度要求其成員從2015年1月1日起 停留從寶馬汽車處提車，并 告訴聯(lián)會成員不派任何人員 加入寶馬汽車組織的任何 運動。寶馬經銷商聯(lián)會的32家經銷商總銷量占據寶馬中國年銷量的68%，成立聯(lián)會并集中行動有效加大了經銷商 會談的籌碼。

    宋濤的角色是組織和 招集經銷商召開會議，并達成一些共識， 比方一起向車企提出補貼訴求。此次，宋濤代表寶馬中國經銷商聯(lián)會全程 加入了與寶馬的 會談。宋濤在電話告訴經濟 視察報記者：“寶馬的返利 協(xié)定達成之后大家開香檳 慶賀。”而寶馬經銷商向廠家要到返利的 順利案例，則讓更多品牌的經銷商看到了救命稻草，特別是在年底現金流最為 困苦的時候。

    其實，從2014年下半年開始，包含寶馬、東風日產[報價 4S店]、一汽豐田、保時捷等品牌的經銷商“反水”的 信息不斷傳出。在沈進軍看來，幫經銷 切磋利是經銷商 度過 困苦 時代的一時 步驟， 可以解決當下經銷商最為 焦急的資金問題，而這只不過協(xié)會工作一小 部分，“協(xié)會更為重要的工作是推動汽車流通領域市場機制的 改造，改變當前廠家主導的 規(guī)定，這是一場 長久博弈。”

    再一次 制訂“游戲 規(guī)定”

    在沈進軍看來，造成經銷商虧損的 根本原因還是庫存過高，而庫存過高是因為當前廠家和經銷商不 正當的供求關系決定，“廠家并沒有根據市場 實在需求 制訂生產 方案。”據沈進軍 泄漏，“現在的情況是汽車生產廠商主 向導戲 規(guī)定，生產多少就讓經銷商賣多少輛車，經銷商卻面臨1000億元超額庫存。”

    而在 依靠協(xié)會 露面向車企討要年底返利“紅包”之外，大多數的經銷商 集團已經 感想到需求改變當前和廠家不平等的合作關系。宋濤 示意，協(xié)會代表經銷商在向廠家討要返利的時候，也重點提及了廠家在生產 方案方面要 相符經銷商的實際情況，例如對一汽豐田的訴求中就含有“廠家2015年 制訂不高于2014年實際銷量的年度 方案”，對寶馬的訴求中就含有“與經銷商一起 制訂第二年的銷售 指標”。

    除此之外，大多數品牌經銷商還 提議，汽車廠家不能以KPI考核(即 要害績效指標考核法)作為捆綁，變相強制添加批售數量或搭售滯銷車型，不能在零部件 洽購 使命中捆綁精品批售 使命，不得強制要求經銷商購入汽車附件等。

    在幫大量經銷商索要返利的同時，因收到大量經銷商反映庫存過高和嚴峻虧損，流通協(xié)會還向工信部、商務部遞交了《對于汽車流通環(huán)節(jié)經銷商庫存高企，激發(fā)大面積虧損的報告》(下稱《報告》)，接下來該協(xié)會將組織汽車經銷商與廠家面談，一起 切磋 構建公平競爭的汽車市場機制。

    “這里面當然會有博弈，廠家和經銷商雙方都意識到，要 構建一種溝通機制，而流通協(xié)會組織經銷商自發(fā)成立聯(lián)會是為了 集中經銷商意見，把廠家和經銷商雙方的觀點聚焦，讓雙方坐到一起 切磋解決問題的 步驟。”流通協(xié)會副秘書長肖政三 示意：“幫助經銷商要到錢不是 目標，應該從廠商的供求關系改變，產生體制的改變開始，對利益 調配再一次調整。”

    而廠家層面也意識到庫存問題給經銷商造成的 碩大壓力，但是生產 方案一時卻難以調整過來。某合資企業(yè)銷售負責人對經濟 視察報記者 示意：“我們在2014年租了十個倉庫，廠家的庫存最高到了3萬輛，達到半個月的產量，假如將這三萬輛壓到經銷商手上，他們庫存就會超過2個月，壓力就會很大，為此我們多付出了15億元成本。”

    流通協(xié)會副秘書長郞學紅向記者 示意，“2014年12月市場總需求相比上月添加，12月份庫存壓力開始 弛緩，庫存系數回落，但2015年1月份庫存壓力還是會 連續(xù)的，因為廠家 本身庫存也到了 比較高的水平，1、2月份會轉給經銷商。”