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      林杰揭秘吉利“破百”戰(zhàn)術:抓牢一二線“窗口期”

      江蘇汽車網(wǎng) 2017年1月17日  編輯:james   我要投稿

        本文關鍵詞:林杰揭秘吉利“破百”戰(zhàn)術:抓牢一二線“窗口期”

        “北京、上海、廣州的月銷量均突破1000輛,吉利[報價 4S店]迎來了在一二線城市史無前例的增長。”林杰出透露,2016年,隨著吉利博越、帝豪EV、遠景SUV等車型的上市,吉利汽車可以說是遇到了“飛躍”的一年,銷量增長的同時,更是帶動了吉利在一線城市的銷量。而這也迎來了吉利打開一二線城市市場窗口的機遇期。

        “自主品牌尚需進一步強化品牌力,進一步深入一二線城市。” 1月14日,吉利汽車副總裁銷售公司總經(jīng)理林杰在上海對記者表示,這也是吉利汽車第一次將媒體團拜會選擇在上海。

        選擇上海并非偶然,雖然2016年吉利全年累計銷量突破76萬輛,同比增長50%,超額完成年度調(diào)整后的70萬輛銷量目標,但林杰面臨的壓力并不輕,作為負責銷售一線的高管,吉利董事會對其提出的目標是2017年破百,也就意味著,吉利在2017年仍需保持31%的高增長,而之后,吉利還將面臨2020年突破200萬輛的目標。

        而與大多數(shù)自主品牌一樣,與有著上百年歷史的合資企業(yè)相比,吉利面臨的是品牌力的突破,而擴大在一二線城市的占有率,將成為吉利品牌破冰百萬輛的重要舉措。

        北、上、廣銷售售后齊布局

        “北京、上海、廣州的月銷量均突破1000輛,吉利迎來了在一二線城市史無前例的增長。”林杰出透露,2016年,隨著吉利博越、帝豪EV、遠景SUV等車型的上市,吉利汽車可以說是遇到了“飛躍”的一年,銷量增長的同時,更是帶動了吉利在一線城市的銷量。

        而這也迎來了打開在一二線城市的窗口的機遇期。因為起步比較低,大部分的自主品牌都選擇了“農(nóng)村包圍城市”的策略,加上大城市特別是以上海、北京為代表的一線城市限行政策,一牌難求,更是增加了自主品牌進入一線城市的難度。

        吉利在一線城市的突破,是伴隨著3.0產(chǎn)品時代的到來而實現(xiàn)的。目前,在北上廣,主要以吉利博越、博瑞、帝豪GS等吉利3.0產(chǎn)品為主,而新產(chǎn)品帶動下,老產(chǎn)品也實現(xiàn)了突破。

        

        未來打開一線城市機遇期的必將是產(chǎn)品力更強的新產(chǎn)品。不過,除了產(chǎn)品力,林杰認為完善而高品質(zhì)的渠道建設和售后服務,也將成為吸引一線城市消費者購買的主要因素。

        除了繼續(xù)增加在一線城市渠道布局,林杰透露,在一線大城市,還將推出多層次的服務中心,提升服務水準。

        “一二線城市是一定要補充的。”林杰強調(diào),同時為加強在大城市的售后,增加售后服務網(wǎng)點。2015年之前,在北京僅有四家店,而上海的吉利銷售服務網(wǎng)點也僅有兩家。不過,截至去年年底,吉利在北京已經(jīng)擁有8家店,在上海也達到4家。

        “也許下一次在你家小區(qū)就能看到吉利的車。”林杰略帶詼諧的說。

        吉利打開一二線城市窗口的機遇主要來自于產(chǎn)品和以及由此帶來的消費變化。

        普漲背后是廠家和消費者的共同成熟

        吉利打開一二線城市窗口的機遇主要來自于產(chǎn)品和以及由此帶來的消費變化。

        實際上,進入一線城市,是幾乎所有自主品牌的夢想。而去年,自主品牌普遍實現(xiàn)歷史性增長也普遍在一二線城市銷量提升迅猛。

        雖然基數(shù)很高,2016年的中國汽車市場依然實現(xiàn)兩位數(shù)的迅猛增長,特別是主流自主品牌,更是集體捷報頻傳。

        2016年12月30日上汽集團召開的2016年年終干部大會上,宣布上汽乘用車公司全年銷量突破32萬輛,同比增長89%,并首次實現(xiàn)全年盈利;而廣汽[報價 4S店]乘用車旗下自主品牌廣汽傳祺銷量從2011年銷量1.7萬輛,到2015年銷售超19萬輛,年均復合增長率超80%。2016年,廣汽傳祺借助SUV熱潮又一次超水平發(fā)揮,早在9月提前完成全年22萬輛的銷量目標,最終全年銷量實際銷量為37.08萬輛,同比增長高達97%。2016年,長安[報價 4S店]品牌乘用車銷量達128萬輛,同比增長27.6%。而根據(jù),北汽紳寶發(fā)布的信息顯示,2016年北汽紳寶銷量達到22.45萬輛,同比增長達87%。其增幅僅次于廣汽傳祺及上汽乘用車。同時,北汽紳寶也是最短時間突破20萬輛的自主品牌。

        “自主品牌的整體增長主要依托于近年來在產(chǎn)品上的推陳出新。”汽車市場分析師鐘師認為,消費者越來越成熟,越來越懂產(chǎn)品,對品牌盲從度降低,選擇產(chǎn)品更加注重體驗,而自主品牌近年來恰好都特別重視客戶體驗。

        無論是吉利、奇瑞[報價 4S店]還是上汽、廣汽北汽,近年來紛紛打造出的爆款自主品牌產(chǎn)品,無一不是迎合了消費者需求,從而使原來可望不可及的合資品牌消費者轉(zhuǎn)化為吉利客戶。

        以吉利博越為例,有28%的吉利品牌老用戶選擇再購博越,而其他自主品牌轉(zhuǎn)購過來的有21%,新購是17%。更重要的是,有33%的用戶是從合資品牌轉(zhuǎn)化來的。另外,從統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,類似白領、公務員這樣的高素質(zhì)人群比例達到了40%左右。而上汽榮威[報價 4S店]RX5的合資產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率更是高達50%。

        自主品牌進入良性循環(huán)期

        隨著產(chǎn)品力的提升,可以說自主品牌機遇期已經(jīng)到來。一方面消費者對自主品牌的認同度越來越高,另一方面,廠家對消費者的了解度也越來越深,由此形成良好循環(huán)。

        實際上,近年來,主流自主品牌正在走進這樣一個良性循環(huán)。對市場的把握度正在越來越強。

        去年上半年,北京車展前期,吉利汽車CEO、總裁安聰慧曾明確對記者表示:“吉利的目標是要從轎車強,到轎車和SUV雙線突破。”僅僅過了半年多,吉利就相繼打造成功博越、和遠景SUV兩款主力SUV產(chǎn)品,目前,吉利博越的訂單已超過2萬輛,而2萬輛也是目前吉利博越的產(chǎn)能極限。

        

        “現(xiàn)在整個汽車市場細分程度變得越來越高,比如小型城市SUV。我們想在2017年第一季度推出一款小型SUV——V01,在整個年度還會陸續(xù)有小SUV補充到市場里面來。”林杰透露,未來吉利還將在SUV產(chǎn)品品類繼續(xù)分化,完善產(chǎn)品線。

        實際上,與過去相比,自主品牌更懂消費者,消費者也更了解自主品牌。“研發(fā)團隊都是國際團隊,產(chǎn)品制造工廠在全世界范圍看都是領先的,合作的供應商也都是全球化的。”林杰認為,這些因素促使自主品牌與合資之間的差距越來越小,而這些也將促使自主品牌越來越為消費者認同。

        不過,對于成長中的自主品牌,同時也面臨成長的煩惱。其中,最普遍的使產(chǎn)能問題。因為猝不及防增長太快,去年,自主品牌整體遭遇產(chǎn)能不足,特別是特銷的產(chǎn)品。

        目前吉利旗下整車工廠包括臺州新臨海3.0工廠、寧波北侖工廠(生產(chǎn)新能源汽車)、杭州灣工廠(生產(chǎn)帝豪車型)、寧波春曉工廠(生產(chǎn)博瑞、博越)、湖南湘潭工廠(生產(chǎn)遠景系列)、成都工廠(生產(chǎn)遠景SUV)和陜西寶雞工廠(生產(chǎn)博越)。

        林杰透露:“吉利正在逐步優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)能結(jié)構,并力爭在最短時間內(nèi)將幾個核心車型所在工廠的生產(chǎn)能力提上去。”



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