奧迪(進(jìn)口)

　　一番合縱連橫之后，奧迪與上汽集團(tuán)合資所引發(fā)的經(jīng)銷商反彈，終于有了一個(gè)明確的結(jié)果：奧迪AG同意暫停與上汽集團(tuán)關(guān)于銷售和網(wǎng)絡(luò)的談判。

　　一份由奧迪中國(guó)總經(jīng)理魏永新簽名的《致中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)及奧迪投資人／經(jīng)銷商》函件顯示，鑒于一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商的努力，奧迪中國(guó)及奧迪AG終于在12月1日前，給出了一份還算誠(chéng)意的答案。

　　在這份不足250字的函件中，奧迪中國(guó)首先肯定了經(jīng)銷商的歷史作用，并指出“經(jīng)銷商是奧迪在中國(guó)持續(xù)25年多成功歷史的中堅(jiān)力量，我們堅(jiān)信，持續(xù)的合作對(duì)話是維護(hù)和保障經(jīng)銷商利益的最好手段”。并表示愿意與中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)建立緊密合作關(guān)系，增強(qiáng)互信。

　　其次，針對(duì)一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商提出的“盈利能力和區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理能力”弱的問題，奧迪中國(guó)和一汽集團(tuán)責(zé)令一汽-大眾奧迪事業(yè)部總經(jīng)理任思明和副總經(jīng)理邢青春組織團(tuán)隊(duì)處理此事。

　　而對(duì)于與上汽的合資問題，奧迪AG同意暫停與上汽集團(tuán)關(guān)于銷售和網(wǎng)絡(luò)的談判，在現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)有長(zhǎng)期和穩(wěn)定盈利的情況下，并與奧迪經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)達(dá)成共識(shí)后，再與上汽集團(tuán)進(jìn)行下一步關(guān)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道的談判，在2017年三月底之前開始奧迪、上汽集團(tuán)和一汽奧迪[報(bào)價(jià) 4S店]經(jīng)銷商聯(lián)合商談，如有需要一汽集團(tuán)也將被邀請(qǐng)參與。

　　原文如下：

　　致中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)及奧迪投資人／經(jīng)銷商

　　尊敬的先生們，您們好

　　經(jīng)銷商是奧迪在中國(guó)持續(xù)25年多成功歷史的中堅(jiān)力量，我們堅(jiān)信，持續(xù)的合作對(duì)話是維護(hù)和保障經(jīng)銷商利益的最好手段。奧迪公司愿意同經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)建立緊密的合作關(guān)系，我們十分重視與中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的合作和互信。

　　在周一（11月21日）佛山溝通會(huì)的基礎(chǔ)上，我們希望加強(qiáng)對(duì)話并建議實(shí)施以下步驟，我們認(rèn)為，幾方需要在經(jīng)銷商的三個(gè)訴求方面取得共識(shí)。

　　1、確�，F(xiàn)有一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在和未來的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力；

　　2、提高奧迪銷售事業(yè)部區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管理能力

　　3、奧迪和上汽集團(tuán)合作計(jì)劃的后續(xù)步驟

　　首先，我們想告知您，經(jīng)一汽集團(tuán)同意，一汽-大眾奧迪事業(yè)部總經(jīng)理任思明和副總經(jīng)理邢青春已經(jīng)開始組織團(tuán)隊(duì)處理議題1和議題2，我們的任務(wù)是在一汽-大眾和中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)奧迪經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)代表的奧迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間達(dá)成共識(shí)

　　針對(duì)第三個(gè)議題，鑒于一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商就奧迪AG與上汽集團(tuán)合作為達(dá)成共識(shí)，奧迪AG同意暫停與上汽集團(tuán)關(guān)于銷售和網(wǎng)絡(luò)的談判，在現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)有長(zhǎng)期和穩(wěn)定盈利的情況下，并與奧迪經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)達(dá)成共識(shí)后，再與上汽集團(tuán)進(jìn)行下一步關(guān)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道的談判，在2017年三月底之前開始奧迪、上汽集團(tuán)和一汽奧迪經(jīng)銷商聯(lián)合商談，如有需要一汽集團(tuán)也將被邀請(qǐng)參與。

　　此致

　　敬禮

　　前文回顧：向上向下｜經(jīng)銷商下最后通牒 奧迪賭得起嗎？

　　出行 2016-11-22 12:07

　　經(jīng)銷商代表們隨后集體退場(chǎng)，令本來還準(zhǔn)備裝逼的德國(guó)奧迪負(fù)責(zé)銷售和市場(chǎng)的董事馮德睿（Dietmar Voggenreiter）傻眼了。

　　11月21日下午2時(shí)30分，一汽-大眾奧迪的近30家經(jīng)銷商代表在佛山保利洲際大酒店與德國(guó)奧迪負(fù)責(zé)銷售和市場(chǎng)的董事馮德睿博士（Dr. Dietmar Voggenreiter）、奧迪中國(guó)總經(jīng)理魏永新（Joachim Wedler）以及一汽奧迪銷售事業(yè)部總經(jīng)理任思明（(Michael-Julius Renz)），就奧迪與上汽合資一事展開談判。

　　此前，奧迪經(jīng)銷商通過中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)奧迪經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)（籌）向奧迪中國(guó)發(fā)去《問詢函》，希望奧迪就一下三個(gè)問題做出解答：“奧迪是否計(jì)劃與上汽大眾[報(bào)價(jià) 4S店]成立合資銷售公司？新的銷售公司的銷售渠道如何建立？如何平衡一汽奧迪經(jīng)銷商和上汽奧迪經(jīng)銷商的權(quán)益？”

　　談判一開始后，馮德瑞就傲慢與不耐煩地表達(dá)了兩點(diǎn)：“第一，今天我只有兩個(gè)小時(shí)時(shí)間；第二，今天這次到佛山的目的來參加另外一個(gè)汽車檢測(cè)活動(dòng)�！�

　　顯然，從馮德瑞的開場(chǎng)講話中就看出，這次溝通并不是來解決問題的。從現(xiàn)場(chǎng)反饋來看，雙方的溝通非但沒有化解矛盾，相反，還引發(fā)了經(jīng)銷商反彈。

　　下午4時(shí)30分，一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商率先離場(chǎng)，并給他下了最后通牒：如果截至12月1日，奧迪不能決定取消與上汽的合資計(jì)劃，一汽-大眾奧迪的中國(guó)經(jīng)銷商將暫停銷售一切奧迪車型，包括國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車。

　　根據(jù)溝通會(huì)，我們獲得消息是：上汽與奧迪在簽署合資意向書前并未與一汽-大眾奧迪進(jìn)行溝通，也指出是上汽一直主動(dòng)提出。

　　而再次之前奧迪中國(guó)發(fā)布的800字聲明，以及大眾汽車董事、大眾（中國(guó)）CEO海茲曼在接受媒體采訪時(shí)都認(rèn)為，新的合資對(duì)中國(guó)現(xiàn)有經(jīng)銷商不會(huì)有“一絲的風(fēng)險(xiǎn)“。

　　正是由于德方的這一系列的傲慢與冷漠，讓經(jīng)銷商更加團(tuán)結(jié)，甚至直接作出了選擇：“大不了就不做奧迪了“。顯然，這樣的結(jié)果不論是對(duì)奧迪還是對(duì)經(jīng)銷商投資人來講，這是一個(gè)兩敗具傷的結(jié)果。“這個(gè)糟糕的局面其實(shí)是誰都不愿意看到的，但我們這次背水一戰(zhàn)、拼死一搏，也不只是代表維護(hù)我們奧迪經(jīng)銷商的權(quán)益。”

　　其實(shí)，早在此前的問詢函中，奧迪經(jīng)銷商就已指出，目前奧迪品牌的中國(guó)現(xiàn)狀是，增長(zhǎng)乏力，新產(chǎn)品推出緩慢，導(dǎo)致一些經(jīng)銷商的庫(kù)存周期長(zhǎng)達(dá)2個(gè)月之久，企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)面臨很大壓力。長(zhǎng)此以往下去，誰愿意一直做虧本的買賣？

　　但相比奧迪經(jīng)銷商，奧迪及大眾仿佛更賭不起？

　　目前一汽-大眾奧迪在中國(guó)共擁有431家經(jīng)銷商，還有52家已經(jīng)獲批并正在建設(shè)過程中。其中中國(guó)市場(chǎng)為奧迪貢獻(xiàn)了三分之一的銷量和超過三分之一的利潤(rùn)，而奧迪又是整個(gè)大眾板塊中的主力貢獻(xiàn)者，數(shù)據(jù)顯示，占比也要超過三分之一，如此，奧迪在中國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)已經(jīng)超過了大眾總利潤(rùn)的九分之一。

　　眾所周知，由于柴油車排放造假問題，大眾汽車正在遭遇“歷史最強(qiáng)處罰”，僅在美國(guó)理賠總金額就高達(dá)147億美元，從去年第三季度開始，大眾集團(tuán)就在籌措資金應(yīng)對(duì)罰款。并采取了一系列財(cái)政緊縮政策，以應(yīng)對(duì)即將到來的理賠季。

　　一波未平，一波又起，奧迪變速箱同樣被指控存在作弊軟件。未來還將面臨持續(xù)罰款的風(fēng)險(xiǎn)，奧迪董事長(zhǎng)施泰德甚至也將面臨下臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)。

　　在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，奧迪是否愿意放棄中國(guó)市場(chǎng)？顯然，如果打算放棄中國(guó)市場(chǎng)，也不會(huì)堅(jiān)持與上汽新建合資企業(yè)了，且不論是否中國(guó)的431家已開業(yè)經(jīng)銷商都會(huì)不提車，即使是參與談判的30家核心戰(zhàn)略經(jīng)銷商停止提車就夠奧迪折騰的，因?yàn)�，他們就已�?jīng)占了奧迪在中國(guó)銷量的60%。

　　當(dāng)然，《出行＋》數(shù)據(jù)財(cái)經(jīng)新媒體不認(rèn)為經(jīng)銷商會(huì)真的停止提車，但談判的控制權(quán)肯定轉(zhuǎn)向了中國(guó)經(jīng)銷商，在這個(gè)過程中，奧迪必然要做出妥協(xié)。

　　根據(jù)此前奧迪經(jīng)銷商的需求，《出行＋》認(rèn)為奧迪與經(jīng)銷商將就一下幾個(gè)方面進(jìn)行談判。

　　1、上汽與奧迪取消合資計(jì)劃（可能性不大，從與經(jīng)銷商談判的陣營(yíng)就能看出，出現(xiàn)的都是經(jīng)營(yíng)層面的，而沒有出現(xiàn)真正能代表董事會(huì)的海茲曼或施泰德）

　　2、如不能取消，進(jìn)口車需仍要在一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商進(jìn)行銷售；奧迪要補(bǔ)償經(jīng)銷商品牌建設(shè)費(fèi)；

　　3、若2不能滿足，禁止現(xiàn)有上汽大眾和進(jìn)口大眾經(jīng)銷商直接銷售奧迪進(jìn)口車；奧迪要加大補(bǔ)償經(jīng)銷商的品牌建設(shè)費(fèi)；

　　4、若3也不能達(dá)成，奧迪支付經(jīng)銷商巨額資金和品牌建設(shè)費(fèi)；

　　5、若4不能達(dá)成，將出現(xiàn)大量經(jīng)銷商暫停提車現(xiàn)象，并引發(fā)經(jīng)銷商退網(wǎng)潮。