短短半個(gè)月，幾起有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商渠道危機(jī)的 信息引起了 寬泛關(guān)注。廣本浮現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商退網(wǎng)；某美系品牌廠家高管到經(jīng)銷(xiāo)店做市場(chǎng)調(diào)研，其區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理輪流給每家經(jīng)銷(xiāo)商做工作，不要如實(shí)反映價(jià)格，不能說(shuō)賣(mài)車(chē)虧錢(qián)；某品牌更是被點(diǎn)名說(shuō)毛利率低于行業(yè)水平，庫(kù)存超標(biāo)等等。 霎時(shí)間，圈子里寒冬來(lái)襲的悲觀情緒在延伸。

　　 回顧起入行的短短幾年，從閉著眼都能賣(mài)車(chē)的2008年到今日， 惟獨(dú)你跟經(jīng)銷(xiāo)商聊天，他們 根本無(wú)一例外地哭窮。可細(xì)細(xì)想來(lái)， 折本的生意誰(shuí)會(huì)做？這是最 方便的商業(yè)推斷根據(jù)，無(wú)非是會(huì)哭的孩子有奶吃和賺多賺少的問(wèn)題罷了。

　　確實(shí)，利潤(rùn)大不如前是 真話，連一汽大眾[報(bào)價(jià) 4S店][報(bào)價(jià) 4S店]有加價(jià)車(chē)的品牌經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)上一年利潤(rùn)比2010年縮水了三分之一。但從另一個(gè)角度也要理性地看清，經(jīng)銷(xiāo)商口中的不掙錢(qián)，確切來(lái)說(shuō)應(yīng)該是指“銷(xiāo)售環(huán)節(jié)”不掙錢(qián)。而經(jīng)銷(xiāo)店的總體利潤(rùn)組成除了銷(xiāo)售板塊還有兩 部分：售后，以及包含汽車(chē)金融、保險(xiǎn)、精品在內(nèi)的延伸業(yè)務(wù)板塊。

　　以經(jīng)營(yíng)情況較好的一汽大眾品牌為例，處于中上水平的北京經(jīng)銷(xiāo)商上述三大利潤(rùn)源的比例 別離是：銷(xiāo)售40%、售后40%、延伸業(yè)務(wù)20%。而被媒體詬病為毛利見(jiàn)底的東風(fēng)日產(chǎn)[報(bào)價(jià) 4S店][報(bào)價(jià) 4S店]品牌，其北京銷(xiāo)售量排名中等的經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售利潤(rùn)占總體的30%、后兩者的占比達(dá)到50%和20%。

　　再給出國(guó)外品牌經(jīng)銷(xiāo)店的一組數(shù)據(jù)會(huì)更直觀：它們利潤(rùn)組成里，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)大約惟獨(dú)20%的 奉獻(xiàn)度，售后和延伸業(yè)務(wù)均分 殘余的80%。 可以這么 理解，當(dāng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，銷(xiāo)售在總體利潤(rùn)的 奉獻(xiàn)度還有被擠壓的可能；同時(shí)，售后和延伸板塊仍具備很大的挖潛空間。

　　以延伸業(yè)務(wù)為例，兩三年前經(jīng)銷(xiāo)商能 設(shè)想得到二手車(chē)業(yè)務(wù)有可能成為新的利潤(rùn)增點(diǎn)嗎？同樣的，當(dāng)前北京一汽大眾31家經(jīng)銷(xiāo)店貸款購(gòu)車(chē)的 均勻比例惟獨(dú)8%，而上一年江浙地域這個(gè)數(shù)字能到40%左右。以北京某店為例，每促成一筆車(chē)貸，銀行給經(jīng)銷(xiāo)店200元傭金，上一年一年車(chē)貸傭金達(dá)80多萬(wàn)元。 將來(lái)車(chē)貸 浸透率進(jìn)一步 普及后，每年的傭金是一筆可觀的利潤(rùn)。

　　再有，銷(xiāo)售精品也是很大的利潤(rùn)源。某貼膜品牌的華北區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)告訴記者，4S店 洽購(gòu)該品牌的貼膜再賣(mài)給車(chē)主，加價(jià)率 均勻達(dá)到60%到80%，有些競(jìng)爭(zhēng)不 充足的小城市甚至是翻倍。而廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商在外 洽購(gòu)精品管控得不太嚴(yán)，北京有的4S店直接從廠家進(jìn)貨的 部分只占30%。 殘余的70%如經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑挘�利�?rùn)是可 預(yù)感的。

　　 因此，要 提議廠商謹(jǐn)慎考量商家苦況，但不宜過(guò)分渲染經(jīng)銷(xiāo)商慘狀這樣的悲觀情緒，更應(yīng) 疏導(dǎo)其 打開(kāi)一個(gè)嶄新的經(jīng)營(yíng)思路。窮則變，變則通。再 困苦的時(shí)候，也有活下來(lái)的，不是嗎？