2008年，中國人保財險保費收入突破千億元大關。其中，車險業務實現保費收入692.49億元，占公司保費收入的68.12％，在公司保費突破千億元大關中起到了至關重要的作用。

　　在競爭多元化、經營差異化明顯的市場，車險部在保持產品優勢方面有何具體舉措？為此，記者采訪了車險部總經理方仲友。

　　把握機遇 乘勢轉型

　　《當代金融家》：您如何理解目前的車險市場？

　　方仲友：總體而言，一方面，當前的車險市場還處于發展的初級階段，在業務規模快速發展、提升客戶投保方便性與服務及時性等方面取得明顯進展的同時，發展模式不成熟、競爭行為不理性的矛盾依然突出；另一方面，當前車險市場正處于轉型期，各公司的經營理念和運營模式正在逐步發生轉變，客戶服務、市場營銷、渠道建設、市場定位、競爭策略、發展戰略、內控管理、績效考核等運行機制推陳出新，競爭方式與競爭格局朝著多元化的方向發展，各家主體經營模式的差異化特點日趨明顯，效益第一、行業自律、內控合規正在推動車險市場的轉型與增長方式的轉變。具體而言：

　　一是監管力度不斷加強，市場環境逐步改善。2008年，中國保監會出臺了《關于進一步規范財產保險市場秩序工作方案》（簡稱“70號文件”），以治理市場突出問題為重點，以重點整頓車險市場為抓手，以強化公司內部控制和監管查處為手段，著力規范財產保險市場秩序，取得了明顯成效。今年7月1日，中國保險行業協會在京舉辦《車險自律倡議書》發布儀式，對于車險市場秩序的進一步規范，增長方式轉變不斷加快，自律監督機制的全面強化起到了積極促進作用。

　　二是細分市場考評競爭，市場格局漸趨穩定。隨著市場中經營主體數量大量增加與中介渠道快速跟進，車險市場競爭顯得非常充分，一方面價格競爭繼續成為爭取客戶的主要手段，但客戶理性選擇投保意識有所顯現，價格戰已不是簡單的拼價格；另一方面，車險經營扭虧為盈重任與償付能力監管加強，促使細分市場、細分客戶、鎖定目標市場成為各保險經營主體與管理層對競爭模式的主要考量，綜合實力在競爭中的杠桿效益初步顯現，市場集中度穩中有升，在較長時期車險市場整體格局將趨穩定。

　　三是增長方式發生變化，有效益發展成為績效主要元素。車險增長方式的粗方型與不計成本效益的競爭，已經嚴重威脅著國內車險市場可持續發展，保險經營主體不能向投資方效益回報，車險經營數據質量不真實、理賠服務質量反映強烈和個別保險主體償付能力嚴重不足，成為整頓與治理車險市場導火線，保監會70號文件成為車險市場轉型與增長方式改革的總動員，有效益發展的經營思想逐步成為競爭方式與策略選擇的主要考量，行業自律與規范競爭成為各保險經營主體的內在需要，償付能力監管加強與未決賠款準備金計提標準成為車險市場開拓與可持續發展的“緊箍咒”，有效益發展成為車險市場開拓與績效考核的主要元素。

　　四是差異化經營趨勢日益明顯，重規范重效益成為內控核心。發展是企業永恒的主題，效益是經營追求的必然結果，樹立科學發展觀對保險行業、尤其車險板塊更為緊迫和更為突出，客觀上要求差異化配置資源、主觀上追求資源配置效率，成為車險發展與績效考核的主旋律。首先是經營戰略的差異。不同公司對于車險業務的戰略定位出現明顯的差異，有的公司加大投入，業務快速發展，有的公司則主動調整，增速明顯放緩，效益得以快速改善。其次是銷售渠道的差異。各公司細分市場與細分客戶，有所側重建立并發展銷售渠道，形成自身特色的銷售渠道體系，電話銷售、網絡銷售等直銷渠道價值顯現。再次是客戶定位的差異，部分公司更加注重風險選擇，進行差異化的資源配置，盡可能爭奪風險小的業務，將高風險業務留給競爭對手。最后是管理上的差異，各公司在管理模式和手段上的差異在很大程度上導致了競爭能力和經營結果的差異，專業化、標準化、精細化和集中化成為實施差異化發展戰略與市場競爭策略的基礎。

　　五是經營理念有所轉變。經歷了若干年車險市場競爭洗禮與盈利壓力不斷加大，大部分產險公司對車險發展模式與增長方式認識發生深刻變化，逐步從規模導向轉向效益導向、從內部導向轉向客戶導向的過渡成為改革的內在需求；有效益發展與加強績效科學考核成為制定車險發展目標與市場競爭策略的抓手；承保有盈利成為車險經營管理的試金石，精細化管理與差異化經營內涵價值在車險考核中得到合理定位。強調效益正逐步成為車險行業的共識，車險行業經營管理理念逐漸成熟。

　　《當代金融家》：您如何評判人保財險目前在市場中的領先優勢？

　　方仲友：中國人保財險伴隨共和國成長而發展，60年的發展歷史鑄就中國人保在目前保險市場中的比較優勢。主要體現在下列方面：

　　一是政治優勢。中國人保與新中國同生共長，不但其發展過程成為中國保險業發展的縮影，創造了中國保險業、乃至國際保險業無數個第一，積累了大量豐富經驗與經典案例；而且是主動承擔著國家或者地方管理風險的排頭兵，履行安定團結、保障經濟發展的社會責任。例如，既有為國家航天事業發展提供保險服務，又有為農業穩定發展、解決“菜籃子”工程提供保險保障。

　　二是品牌優勢。人保財險品牌具有60年的歷史，在國內車險行業享有顯著聲譽，在國際上具有一定影響，我們是北京2008年奧運會和2010年上海世博會的保險合作伙伴，歷史蘊含價值，光榮成就未來，中國人保作為保險業的國字品牌，正在持續為國家經濟發展與管理風險提供專業化服務。

　　三是人才優勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭，中國人保積六十年保險業發展經驗，特別是改革開放以來，不但為中國保險業發展輸送了大量保險業專業人才和管理人才；而且為公司自身發展培養大批專業人才。例如車險，我們有較為完整、有效的車險產品線管理與理賠獨立運行的模式，造就了一支素質高、業務精、熟悉車險承保、理賠、管理專業知識的人才隊伍，為公司和行業車險發展與創新提供技術保障。

　　四是技術優勢。我們在車險承保、理賠、產品開發等核心技能方面擁有較為成熟的經驗與充分信息及風險數據。專業創造價值，2007年，與中國汽車技術研究中心（CATARC）簽訂了戰略合作協議，成為“中國新車評價規程”（C-NCAP）的第一戰略合作伙伴，同時在中國汽車研究中心成立“中國人保財險汽車安全碰撞試驗室”，為公司和行業研究與改善車險定價體系與更好地做好客戶服務，提供了技術參數與理論依據。

　　五是網絡優勢。我們擁有遍及全國的機構網點、4500多個分支機構，擁有多樣化的營銷渠道、強有力的銷售和服務網絡，不但能提供全國范圍的“通保通賠”與“異地出險、就地理賠”等服務，而且公司正在為客戶提供“投保方便、理賠及時、服務滿意、價值導向”，進行全方位改革、實踐、創新、完善。

　　六是服務優勢。人保財險365天24小時服務專線95518，遍布國內324個地市，并通過ISO9000質量管理體系認證，向客戶提供快、優、全、廣的咨詢、投訴、回訪、救援、預約投保等多功能、個性化服務，客戶至上已經成為公司可持續發展的基礎。

　　近期，公司提出“四個一流”的發展目標，不斷加強自身建設，鞏固領先優勢。所謂“四個一流”，具體來說，一是一流的風險識別與控制能力。風險識別與控制是保險企業的本質功能，公司將按照保險經營價值鏈，建立完善的專業技術制度體系，應用科學的風險控制機制和平臺，持續打造業內領先的風險識別與控制技能；二是一流的銷售和服務能力。立足于服務經濟社會發展大局，堅持以客戶為中心，培育強大的產品研發、靈敏的市場反應、卓著的商業信譽和品牌形象，滿足多層次保險需求；三是一流的運營管理能力。具體表現為：戰略清晰，組織設計合理，流程科學，實現作業與管理標準化、電子化，業務支持系統和資源共享平臺運轉高效，戰略協同與任務協作執行有力；四是一流的創利能力。公司將確立內涵式發展方式，實現生產要素的集約投入和高績效產出，價值創造水平卓越，在保險市場和資本市場表現優異，內在品質為股東、客戶和社會廣泛認同。相信隨著公司 “四個一流”發展目標的不斷推進和深入實施，公司在市場中的競爭優勢將不斷得到增強。

　　《當代金融家》：在競爭多元化、經營差異化明顯的市場，人保財險在保持產品優勢方面有何具體舉措？

　　方仲友：2006年7月1日，伴隨機動車交通事故責任強制保險的實施，中國保險行業協會即推出了A、B、C三套商業車險行業基本條款。為進一步發揮行業條款的作用，切實維護消費者利益，改善市場環境，2007年4月，行業協會發布了新版行業條款，包含車輛損失險、商業三者險、車上人員責任險、盜搶險、不計免賠率特約險、玻璃單獨破碎險、車身劃痕損失險和可選免賠額特約險等8個險種，在保障范圍、費率結構、費率水平和費率調整系數方面都基本一致。

　　配合行業條款的實施，我們對公司自有車險產品做了進一步豐富和完善。目前的車險產品延續了中國人保財險一直以來的客戶細分、車種細分和險種細分的個性化產品體系，分為責任類、損失類和綜合類三大類，包括9個主險和30個附加險，進一步完善了交強險與商業車險產品緊密銜接，行業條款與公司特色產品互為補充，全國性產品與區域性產品、保障型產品與服務型產品、基本保障與附加保障相結合，分層次、差異化、多樣性的車險產品體系，將為廣大消費者提供更豐富、更充分、更全面、更有針對性的車險保障與服務，消費者將面對更多選擇。

　　此外，我們還根據不同客戶的特定需求，有針對性地研發了一系列特色車險產品，滿足客戶差異化的需求。一是 “直通車”機動車保險。該產品是專門為電話營銷渠道開發的渠道細分型車險產品，定位于分散性直銷車險業務，目標客戶群是大中城市分散性個人客戶，比購買傳統渠道的車險產品可享受更多的優惠。二是“尊貴人生”機動車保險。該產品以“尊貴、省心、專業”為核心理念，以全面、優質的服務為主要亮點，是面向追求高品質車險服務的客戶開發的客戶細分型產品，首次引入服務條款，提供“車險管家”專屬服務，是我公司通過產品創新實施客戶細分，提升服務水平的有益嘗試，是創建車險子品牌，提升營銷能力的重要探索。該產品在第三屆中國創新保險產品評選活動中獲得“最佳機動車輛保險產品獎”。三是奧運會賽時機動車保險。該產品緊密結合奧運風險保障的實際需求和客觀情況，量身定做全新綜合性車險產品，經中國保監會特別批準，專門用于奧運賽時保障，是車險業內首款大型體育賽事唯一專用車險。四是“幸福康莊”農用機動車車載人員安全責任保險。該產品充分發揮保險機制，為農用機動車發生意外事故造成的車上人員人身傷亡提供風險保障，有效解決農村地區農用機動車載人造成群死群傷事故多發的補償求助問題，目前已在全國25個省市自治區開辦。

　　完善核保核賠制度建設，強化風險意識

　　《當代金融家》：根據車險市場的競爭形勢，公司提出了什么具體要求？

　　方仲友：當前，車險市場效益導向的經營理念更加突出，差異化競爭手段已成共識，行業增長方式逐步轉變，車險行業進入了一個重要的轉型時期。為適應這一發展趨勢，公司正著力推進專業化、標準化、集中化和差異化建設，以達到提高效率、降低成本、強化管控、提升效益的目的。

　　具體而言：一是專業化，公司將進一步落實“專家治司、技能致勝”理念，加強產品線建設，建立完善以核保核賠師制度為主干的專業制度體系，強化核保、核賠、精算、再保、IT等專業技術的培育和應用，加快實現核心技術、管理制度和人才的專業化。二是標準化，公司將加快推進產品、機構、人員、渠道等代碼的標準化，并加快推進作業流程標準化，引入質量管理體系，打造規范、統一的業務操作平臺。三是集中化，公司將逐步推進實施五個方面的集中，即重大賠案集中、核保集中、95518集中、財務集中、 IT集中。四是差異化，公司將加快推廣和應用作業矩陣決策支持系統，解決承保風險識別、產品定價、費用配置等問題，提升公司風險選擇能力。

　　《當代金融家》：在這種形勢下，在核保核賠制度建設方面，人保財險有何調整？

　　方仲友：在車險核保制度建設上，我們堅定不移地堅持有效益發展，切實推進“選擇性承保”，根據客戶風險水平制定對應的核保定價策略，強化承保管控，提高風險選擇能力和承保定價能力，提高保費充足性，推動車險業務質量的持續改善。具體而言：

　　一是完善業務風險分類，提高風險識別能力。我們以盈利性為主要評估依據，通過對歷史業務風險數據的詳細分析，將車險業務細分為高盈利、微利、保本、微虧、高虧等五類，并測算各類業務的價格折扣、資源配置等關鍵指標。

　　二是制定差異化承保政策，提高風險選擇能力。在強化風險識別的基礎上，我們根據不同業務的測算結果，制定差異化的業務篩選、費率折扣、手續費等核保政策，加強風險的主動選擇，提高優質業務比例，壓縮高風險業務，推動車險業務結構持續優化。

　　三是強化核保管控技術，增強承保定價能力。我們高度重視信息技術在車險核保中的應用，將各類業務的費率折扣等管控因子在業務系統中進行直接設置，作為核保必要條件，同時進一步擴大總、省公司集中核保對高風險業務的覆蓋，強化核保管控力度，增加承保定價能力。

　　在核賠方面，目前我們采取的是核損制度和核賠制度相結合的方式，在多級核損的前提下對個案進行逐案核賠。根據形勢變化，加大了核損核賠管控力度，通過對理賠業務系統的改造，對賠案流程實現IT控制，每筆賠案都要提交到相應級別的核損核賠人員審核。下一階段將進一步加大集中管控的力度，上收部分超權限案件的核損核賠權限，基層單位將以具體流程化操作為主，案件的核損核賠工作逐步集中到省級分公司，超權限案件核損核賠工作由總公司集中處理。

　　《當代金融家》：公司在立足承保盈利，立足專業化方面有何具體舉措？

　　方仲友：為進一步轉變車險發展方式，推進車險管理升級，公司提出要從車險銷售、風險控制、理賠、考評和隊伍建設等五個方面加強管控力度，統籌兼顧、標本兼治，穩步提高車險專業化管理水平，實現公司車險盈利能力的有效增強。具體而言，就是“五管齊下”：

　　一是管銷售，提升銷售端口的風險識別能力。加強客戶和渠道細分，合理確定客戶風險等級，實行差異化銷售政策，著力提高資源配置效率，優化資源投入，落實經營責任，提升專業化經營水平。

　　二是管風控，提升車險承保定價能力。大力推進標準業務、盈利業務自動核保。擴大省集中核保范圍，增強遠程核保能力，鼓勵對所有非標準化業務、限制類業務省集中核保，繼續推行車險見費出單。

　　三是管理賠，提升車險理賠定價能力。車險理賠實行標準化管理和全流程實時監控，完善三級報價體系，推進車險核損和報價環節省集中管理。切實提高現場查勘率與逐案估損準確率，建立打擊騙賠與防止擴大賠付的責任機制。

　　四是管考評，提升車險經營分類管理能力。建立車險經營綜合評價體系，實時監控省、地兩級分公司車險業務經營情況，加大考評力度，實施分類管理。

　　五是管隊伍，提升車險經營管理專業技能。充實加強車險產品線力量，加強教育培訓，提升專業技能，建立一支數量相對充足、專業化程度高、組織相對穩定、執行力較強的車險銷售隊伍、專業技術人才隊伍和管理人員隊伍。