眾泰

    近日，關于“眾泰[報價 圖片 4S店 新聞] 汽車即將啟動分網銷售戰略”的消息，再次讓眾泰汽車這個自主品牌的后起之秀成為人們關注的焦點，而上一次眾泰汽車被關注還是因為去年4月的杭州眾泰電動汽車自燃事件。在業界，分網并不是什么新鮮事，比亞迪[報價 圖片 4S店 新聞] 、江淮、奇瑞[報價 圖片 4S店 新聞] 等都有過分網經歷，但效果并不理想。因此，“分網”一詞也成了業界飽受爭議的名詞。此次眾泰分網，是否會步其他自主品牌的老路呢？

    新老有別

    “未來我們準備分兩個網絡進行銷售，一網和二網，老產品放在一網，新產品放在二網。”眾泰汽車銷售公司負責新車銷售的副總經理解偉向汽車商報記者表示。

    汽車商報記者獲悉，眾泰汽車即將于近期推出首款中級轎車——Z300，該車搭載三菱[報價 圖片 4S店 新聞] 1.5L VVT發動機，整車尺寸較大，軸距達2700mm，底盤由英國蓮花[報價 圖片 4S店 新聞] 公司調校，屬于A+級轎車。

    謝偉所說的二網，正是為這款新車鋪路。“要用全新的軟硬件標準進行新車型4S店的建設。”解偉告訴記者。

    據解偉介紹，原來的一網經銷商有4S店和二級經銷商兩種模式，總共有1000多家，而未來的二網經銷商將全部是4S店模式，新車型經銷商的招商工作已經于去年10月下旬展開。經過幾輪篩選后，已有幾十家經銷商入圍，二網最終有多少家經銷商加入還要等新車上市之后再確定。為何要為Z300單獨建立銷售渠道？解偉認為，Z300面對的客戶群與眾泰其他產品不同，隨著眾泰產品線的不斷豐富，為相對高端的產品單獨開辟銷售渠道是理所應當的事。言外之意，一網的經銷商在品牌、能力方面已經不適應未來眾泰新產品向更高階段邁進的需求了。

    然而，這種新老有別的做法，在一些人看來似乎有“嫌貧愛富”之意。同時，在業界分網銷售并非新鮮事，但單獨為某一種車型開辟銷售渠道卻尚屬首次，那么Z300車型能否支撐起未來的銷售網絡呢？

    圈錢？

    “歡迎原來一網的經銷商也加入二網來銷售新的Z300車型，但要與其他經銷商同臺競技，并且未來銷售Z300車型，要用全新的店面，全新的團隊，以及更高的標準。”解偉解釋說，“但會控制數量，經銷商也不是越多越好。”

    其實，在分網一事上，眾泰并非吃螃蟹的第一人。在自主品牌企業中長城、奇瑞、江淮、比亞迪都有過分網銷售的經歷，往往都黯然收場。而且從大眾[報價 圖片 4S店 新聞] 、豐田[報價 圖片 4S店 新聞] 等合資品牌的經驗來看，其車型覆蓋范圍均在眾泰之上，卻都沒有分網的嘗試。那么是什么原因令自主品牌們對分網戰略偏愛有加呢？

    “分網銷售的好處非常明顯，廠家可以利用分網銷售獲得更多經銷商資源，從短期來看，可以通過經銷商所提供的質押資金，獲得公司在資金周轉上的方便和好處，當年比亞迪四個網絡銷售的一個重要原因，就是在占用經銷商質押和抵押資金方面可以獲得很大的利益和好處。”汽車營銷專家薛旭告訴汽車商報記者。

    自主品牌相對于合資品牌資金方面相對缺乏，利用分網戰略實現企業的再融資，緩解企業現金流的緊張是很多自主品牌選擇分網戰略的重要原因。然而，記者并未得到眾泰關于此方面的解釋。

    “每一個網絡的建設都需要產品和系統的支持，如果產品本身銷得不是很好或者不被市場接受，那么這個網絡生存起來會變得十分困難，事實上中國也有許多自主品牌建立網絡之后，無法讓網絡獲得生存，最后自生自滅。”薛旭進一步解釋說。

    其實，這也是眾泰在分網一事所擔心的。據了解，由于缺乏產品支撐，在二網建立后會把目前在一網銷售的M300家用MPV系列調整到二網銷售。不過，這對一網的經銷商來說，無疑釜底抽薪。因為，M300是眾泰車型中銷量最好的車型之一，去年前11個月同比增幅高達446.41%。

    盡管眾泰向經銷商解釋，未來幾個月內還會推出五六款產品，不僅有B級轎車，還會有B級的SUV，這些產品都會為新的銷售網絡提供良好的支撐，但經銷商擔心，對于一個年銷量僅有10萬輛（2011年1'11月銷量為11.3萬輛）的企業來說，分網似乎有心無力。

    經銷商分網難

    “去年年底，我們開會已經傳達了，引入Z300銷售是肯定的。”石家莊眾泰4S店的杜經理對汽車商報記者表示。

    但當記者問道，是否會按廠家要求開一家新的4S店來銷售Z300時，杜經理皺了皺眉頭說：“現在恐怕實現不了，因為我們這里的銷量只能說是一般，每月大概三四十輛。只是維持溫飽的狀態，哪還有多余的資金建新店啊！”

    “不過，這一點我們已經跟廠家說過了，廠家對我們也表示理解，等Z300上市后先和其他的眾泰產品一起銷售，條件成熟后，我們再另開一家4S店單獨銷售。”至于條件何時成熟，杜經理心里一時還沒底。

    與杜經理有類似想法的還有哈爾濱眾泰4S店的王經理，“我們雖然是哈爾濱地區的旗艦店，但銷量一直不溫不火，真是沒有能力再單開一家4S店了。不過，我們還有一家分店，至于Z300引入后，是放在主店銷售還是放在分店銷售，目前還沒想好。但我覺得有了Z300后，應該能拉動我們的銷量。”

    石家莊與哈爾濱眾泰4S店的現狀與苦衷恐非個案。據了解，去年前11個月，眾泰累計銷售11.3萬輛；雖然在整體車市趨冷的大背景下，依然逆市增長，但企業排名依然在30名左右徘徊。而目前眾泰一網經銷商已經達到1000多家，這個數量放在上海通用、上海大眾[報價 圖片 4S店 新聞] 這些年銷量近百萬的企業已經不少了，而眾泰只有10萬輛，要養活一網經銷商尚且不易，再分二網，難度不小。

    記者在采訪中發現，眾多原有眾泰經銷商希望利用Z300的上市，彌補眾泰產品缺乏中高端的不足，以提升其銷量的想法非常迫切，但廠家若一味強推單獨銷售的分網戰略，恐怕會挫傷眾泰原有經銷商的積極性。這也是眾泰廠家對石家莊眾泰4S店希望Z300上市后先和其他產品共同銷售默認的原因。

    解偉表示，在推出Z300系列后，眾泰還會進一步加強中高端產品的研發，未來的B級轎車、B級SUV，同樣會放在二網銷售，這樣一網銷售相對低端的入門級產品，二網銷售相對高端的中高級產品的格局將會形成。

    “從國際品牌經營來看，如果Z300確實有一個能夠長期發展的品牌策略和技術支持作基礎的話，它可能構成一個全新的品牌體系，那對于提升中國自主品牌產品的層次是有很大幫助的。”薛旭說。