雷諾

外界盛傳的東風和雷諾將在本月25日正式簽訂合資 協定一事，又要延期了。7月16日本報記者從知情人士處獲悉，“本月底簽約的 信息不實。”

上一年東風 獲得三江雷諾資質后，全部人都認為 名目將順利進行，武漢政府部門也很快發布了 名目環評信息，但原定于今年3月的奠基 驀地被延遲，緣由是國家 有關部門還未批準。

直到今年5月25日，法國總統弗朗索瓦·奧朗德訪華后， 名目才 獲得新進展，國務院國有資產監督治理委員會允許三江雷諾汽車國有股權轉讓。

爾后在項當前期籌劃過程中，雙方在東風雷諾治理權責卻并沒有很快達成共識，狀況與上一年國產的英菲尼迪 如出一轍，分歧點浮現在銷售權操縱與渠道治理上。

已經 構成 定然規模的雷諾進口車渠道，當前正在加緊擴網。而東風派駐東風雷諾項 目標人士并不認可全盤 接納雷諾進口車銷售渠道。據悉，雷諾中國并沒有直接 參加東風雷諾項 目標籌劃，而是獨立在東風雷諾之外。7月15日，雷諾中國 有關人士對本報記者 示意：“雷諾中國對雙方簽約不發表意見，項 目標事由雷諾總部負責。”

戈恩葫蘆里賣的什么藥？

東風雷諾 名目在上一年下半年進入 本質推動階段后，雙方開始組建高管團隊。東風的合資公司中有兩種模式：一是東風派駐總經理，外方派駐執行副總經理，如神龍汽車；第二種 模式反之，如東風日產[報價 4S店]。

東風雷諾沿用了東風日產模式，合資公司總經理一職將由雷諾公司副總裁、 集團售后服務總經理Jacques Dnaiel 負責；原東風汽車[報價 4S店]法律與證券事務部部長兼資本 經營部部長胡信東出任東風雷諾副總經理。

以合資車企的 順利 教訓來看，更 相熟中國市場環境的中方應主導銷售權。東風也故意沿用這一模式，原東風日產市場營銷副總部長陳瑋再一次被東風啟用，派駐東風雷諾任銷售本部本部長，并開始著手經銷商招募。東風方面人士 示意，渠道將由中方銷售人員建設， 威力更好履行、執行中方的銷售思路。

但日產-雷諾聯盟CEO卡洛斯·戈恩 仿佛故意 挑戰原有路徑。雷諾中國并沒有像外界預測的那樣，在東風雷諾 名目啟動后，就并入國產網絡，進行渠道統一 籌劃。而是采取了 接續擴網策略， 方案2013年底建成115家店，2015年底建成185家店。

中法雙方的分歧在于，中方不情愿全盤接手進口網絡，而是想 構建獨立渠道，在東風旗下合資公司和進口雷諾經銷商中 取舍；但雷諾中國執行總裁陳國章(點擊查看最新人物 信息) 示意， 將來東風雷諾將和雷諾中國的銷售渠道 交融。

這種不確定性招致了過去幾個月至少有8家雷諾進口車銷售店退網，由于假如銷售店 將來不能賣國產雷諾，“進口車銷售店毫無競爭力，遲早要死還不如早點退出。”

但陳國章7月15日 否定了上述狀況，他 示意經原由于雷諾中國對經銷商的篩選：“今年，雷諾推出經銷商 晉升 方案，在一些地域考量到當地經銷商更具優勢，終止了一些經銷商的合同， 目標是 晉升雷諾中國的渠道 品質。”

戈恩故意把雷諾中國在雷諾國產前打造得更有實力，以 獲得話語權。除了單方面擴充渠道，雷諾中國還有大量的車型引入 方案，陳國章 示意：“雷諾中國將加速新產品引進，4年 方案引進10個產品。”為了抓住SUV市場，除了科雷傲之外，雷諾中國還有3款跨界車型引進。

上一年戈恩 宣告雷諾國產后，陳國章曾 示意科雷傲將是國產第一車。科雷傲在上一年雷諾中國近3萬輛的銷售量中，占領了近90%。出于對市場對國產化初期產品認知度的考量，這種 調度 相符普通 法則。但最近雷諾中國 批改了這一決定， 有關人士 泄漏，國產的第一款產品可能是SUV，但不是科雷傲。有業內人士 疑難，戈恩在故意為雷諾中國保留暢銷車型？

雷諾東風若即若離

依照“成本殺手”戈恩的 方案，雷諾國產 可以 充足享有日產在中國的資源。將在 要害總成、配套體系、網絡、物流方面與東風日產 名目實現合作，以最大限度減低成本。 因此雷諾曾 偏向于在廣州花都國產。

“日產汽車在中國所積存的獨特資源與 教訓會為雷諾的進展提供良好的進展平臺。 比方雷諾還 可以 充足利用日產汽車已經在中國 構建起來的 壯大地位、 壯大的創造和供給 威力。”戈恩說。

此外，戈恩認為東風日產的 順利讓日產與中國不同地方政府 構建的良好關系，與東風汽車也 構成了合作 搭檔的關系，都 可 認為雷諾所 使用。

陳國章也在 爾后 抒發了東風雷諾與東風日產的關系：雷諾有 信念國產的重要緣由之一是雷諾 可以向日產借鑒 教訓， 可以少走彎路。

東風日產采納的模式是， 快捷引進產品， 構成 壯大的產品 營壘沖擊市場，輔以狼性營銷，以 領先一步占領市場為第一要務；雷諾與日產的一起點是， 占有 壯大的產品 營壘， 可以 支撐上述模式。原東風日產市場營銷副總部長陳瑋進入東風雷諾，也正是為了 推廣這種思路。

但是擺在陳瑋面前的難題是，如今的市場已經與十年前 徹底不同，連東風日產也不再 保持原有模式，從內部治理到營銷策略，都在 產生根 本色的 革新。

東風日產的 教訓還包含， 經歷了困難的中日雙方 奮斗市場決策權后， 構成中方主導市場營銷日方主管創造的模式，把它推向了市場的高峰。當前的東風雷諾，需求 解決好成立初期利益確立 構成的 奮斗文化。

雷諾中國認為，雷諾國產最大的 信念還是源于“雷諾品牌在中國市場已經做得 比較好，已經被中國市 場合認可”。2012年，雷諾在中國的銷售量為2.9萬輛，同比增進22%，今年的銷售 指標為4萬輛。

在這一邏輯上 構成的思路是：雷諾國產后，市場架構也應 依靠進口渠道 根底進行建設。雷諾中國當前在華銷售的車型共有7款，分別為風朗、緯度、梅甘娜、拉古娜、科雷傲、 風光以及塔利斯曼，并 制訂了快節奏的車型引入 方案，以期在國產前 獲得足夠的市場認可度。

雷諾中國加大了市場投入力度，包含 指導改善經銷商投資回報；添加對經銷商金融 支撐；減低經銷商 經營成本，雷諾提供4000臺左右備庫車，有效減低經銷商庫存數量和資金占用。